大財研究首席分析師：鄧超明，范家居CEO內部業務參考、總監日常讀物、經銷商店長的業務顧問、實用導購

日前，歐派家居董事長關于你家的演講和結論引起了業內的熱議。

事件起因是，2023年7月25日至30日，2023年歐派營銷第二事業部零售及包裹經銷商年中培訓會在北京召開。 歐派家裝集團監事會主席姚良松來到現場，分析了行業形勢和未來發展方向，對您的住宅和市場趨勢做出了預測。

姚良松說：“無論現在多么美麗，無論跋涉多么艱辛，如果不建造自己的居所，就沒有未來。”

面對艱難的攀登之路，姚良松指出，2023年，歐派將繼續強化智能制造，堅持五大基地全品類生產，強化交付中心改革，加大品牌投入，強化品牌競爭力。 ——商貿引流，大力推廣終端 持續迭代到家商業模式，鍛造業績提升新動力。

本次培訓會上，歐派家裝集團總裁助理周宇、歐派營銷二部總經理張秀珠、歐派家裝集團家裝產品開發中心總工程師黃曉玲、歐派家裝首席總監陳道品營銷二事業部總經理助理陳川等中高層管理人員出席，眾多經銷商參加，可見本次會議對于歐派的重要性不言而喻。

正是這句“不做好家就沒有未來”的斷言，一石激起千層浪，引起了眾多業內人士的討論。

這個結論可能不是面向整個行業，而是面向歐派本身。 從歐洲學派的角度來看，你似乎被稱為未來。 雖然從你家的實施和效果來看，歐派已經跑在了前面，收獲也不少。

更重要的是，姚良松在像年中經銷協會會議這樣選擇場所時，再次指出了主場策略的重要性，其用意和價值是相當明顯的：

一方面，對家居裝飾行業的趨勢做出清晰的判斷，凸顯您家居模式的廣闊前景，為您家居事業的推廣再次注入信心和動力，營造更好的社會氛圍。 歐派監事會主席的這句話變得越來越重要。

另一方面，重申歐派實施主場戰略的決心，特別是監事會主席的公開講話，向經銷商展示這些信心，將有助于打消部分經銷商的疑慮。 解除疑慮后，即可輕裝出行。

那么，你的家庭模式的重要性真的達到了這樣的高度嗎？ 客觀地說，你所居住的成長空間確實非常具有想象力，其價值不可低估。

目前眾多成功案例表明，經營你家模式的品牌鞋廠和經銷商已經取得了可觀的成績。 終端賣場產值增加、客總價上漲、經銷商減少、你家裝修等市場表現不斷向外界傳遞積極信號。

據大財研究院不完全統計，布局你家業務的企業有上百家，一般涉及三個及以上家裝品類。 還有幾十家你家公司同時覆蓋五個以上品類。

但這樣的企業都是行業內的一二線品牌，尤其是一線品牌和龍頭品牌。

從戰略角度來看，當前家居企業普遍圍繞某個核心品類實施擴張行動。 一方面做強主品類，另一方面逐步減少新品類，孵化新的下降點，實現各品類之間的共生共贏。 ，完成您的居住模式的操作。

典型案例至少包括：歐派、夢田木業、顧家家裝飾、百德勝、志邦、尚品宅配、三豐、好力克、棕櫚珍珠、全友、曲美、索菲亞、帝標、皇朝、聯合家具、林家裝飾、金獎、江山歐派等

不同的公司有不同的資源，有自己的觀點。 您的策略有不同的視角，例如：

（1）歐派你家涵蓋了全屋定制櫥柜、浴室、木門、墻面壁紙、廚房電器、床上用品等，但整合了一些成品燈具。

（2）蒙田木業門、墻、柜一體化，為全屋定制全套衣柜、墻板、櫥柜。

（3）椅子、軟床、床墊、全屋定制櫥柜、干衣機、廚房、餐廳等配套產品。

（4）巴德勝水漆可全屋定制，包括全屋櫥柜、木門、床墊、沙發、床、餐椅等。

（5）林氏家居裝飾：定制櫥柜、定制門、背景墻、床、沙發、茶幾、電視柜、餐椅、梳妝臺、嬰童家居裝飾、床上用品、家居布藝、大型家具、戶外電器等，提供全家居定制、實木系列、嬰童家居裝飾等服務。

（6）江山歐派：1+N產品策略，聚焦原木復合門、膠合板模壓門等產品，推出門窗、墻板、櫥柜、地板、衛浴、五金等一體化健康產品。改進產品。

結合財務報告、機構檢查記錄、企業渠道發布的信息，我們可以看到您住房策略的進展情況。 不僅歐派經常發布房企戰報，不少企業也紛紛亮出成績單。

顧家家裝飾仍指出，正在積極打造多品類組合的一體化大賣場模式，大力發展您家全品類。 從快樂客餐廳、整體睡眠到全家一體化定制模式，都屬于顧家在你家戰略框架下進行的靈活探索。

索菲亞的尼居業務取得了驕人的業績。 財報顯示，2022年，索非亞鞋廠的平均客單價為18498元，環比下降28%。 帕麗斯娜平均客單總價為13023元，環比下降17%。 西米全屋產品客均總價為32067元。

造成這些下降的原因是，受全店定制模式的影響，多品類銷售局面進一步打開，使得客戶訂單價值顯著增加。

大財研究院注意到，索菲亞獨立運營索菲亞、米蘭娜、西米、華禾等品牌，實行自主發展戰略。 各個品牌都在縮減品類，走本土路線。 例如，索菲亞品牌正在減少家具、門窗產品。 華禾從門窗產品擴展到壁柜產品。

霍萊克接受機構檢查時表示，來自您住所的訂單數量逐年增加。 目前終端客戶總價水平在3萬-4萬左右。 未來，將繼續堅持“新原態+你的住所”的策略，增加客戶總量。 價格。

典型的做法之一就是，所有新開的門店都會按照自家門店的標準進行布局，很少有會按照當地市場的需求來布局單品類門店。

典型企業的業績披露出來之后，更多的人感覺你的戰略的可行性越來越強。

大財研究認為，對于已經逐步摸索到你家業務邏輯、積累了一定經驗、取得一定成績的企業來說，你家戰略確實是未來，是新一輪增長的希望。

此時，如果還想著放棄，那就更加危險了，可能會動搖軍心，導致征服的結局。

但也要清醒地看到情況，三類以上或四五類以上的住房模式只適合少數企業，實施難度較大。

無論是推出新品類還是直接實施家居策略，都需要量力而行。

就目前的情況來看，雖然很有實力的廠商似乎都在竭盡全力推進三到五個品類的運營，但能夠實現每個品類競爭優勢構建的企業卻寥寥無幾。

只有少數企業能夠在三五類中打開局面，形成多輛馬車齊頭并進的格局，只有到了這個地步，你才走上正軌。

盡管大多數企業已經布局多年，但其核心業務仍然依賴于一兩個品類。

為什么只有少數公司能夠玩弄你的生存模式？

根據大才的研究，原因至少集中在四個方面：

一是家庭企業的成功與單一品類的卓越性密不可分。 現實是殘酷的。 當前市場競爭非常激烈。 賽道的每個賽段都有很多老年人參加。 后來者想要脫穎而出是非常困難的。

二是你家不是簡單的品類擴張。 它需要發揮更大的價值，也需要品類整合，以套餐的形式出現，組合訂單，提供一體化設計、一體化搭配、一體化交付的完整套餐。 ，對整體封裝的運行能力要求非常高，對單個產品的要求也很高。

三是交貨保障要求高。 您的家中包含多種產品，不同的生產線提供產能保證。 但推進生產協同、保障一體化交付的難度也不容小覷。

四是對經銷商的要求再次強化。 如果要做到家生意，無論是運營團隊、網點面積和場景打造，甚至是產品的選擇和庫存管理，都必須進一步完善。

實力較小的經銷商很容易陷入困境。 而實力雄厚的經銷商也是少數。

對于大多數企業來說，做單品仍然是主要的經營渠道。 而且單品的成功也有很大的前景。

在單品類賽道精耕細作，追求單品在設計、功能、環保、健康、體驗等方面的先進性，仍有機會占據領先地位。

優質的單品有能力深刻影響顧客的消費決策。

大財研究院認為，雖然決定加快住房戰略，但對單品的重視卻絲毫不能放松。 如果單一產品在競爭中落敗，該公司的家居解決方案就很難贏得普及。

聚焦某個賽道做深做強，做寬一米、深萬米的業務，成為細分品類的領軍者，還是有可能占據更大的市場份額的。

這些單品類王者的策略也是一個值得補充的切入點。

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