◆ “手工飾品是時間和思想的結晶?！?/p>

文字| 鉛筆路記者 吳曉宇

?簡介

“小象屋”已成為自拍圣地，“ABC”讓DIY蛋糕不再是遙不可及的夢想。 過去幾年，這些有趣的體驗和娛樂空間已被添加到大悅城、太古里等購物中心。

劉兵想在這些有趣的場景中加入一種新的業態——體驗式珠寶生產。 她創立了“全愛工匠”，一家手工體驗+零售珠寶店。 用戶可以在導師的指導下，在60至90分鐘內將自己設計的珠寶打磨成產品； 他們還可以在店里購買設計師原創的手工作品或設計包包。

今年4月，鉛筆路曾報道稱，“她虧損2000萬開了40家珠寶店，開了5家手工珠寶店，年收入1000萬，并獲得天使輪融資”。 9月，“全愛工匠”完成2000萬元A輪融資，投資方為望遠鏡創投、建湖豪資本。

注：劉兵承諾文章中數據正確，并對其真實性負責。 鉛筆路已對錄音速記進行了備份，以保證內容的客觀性。

“手工制品是場景道具，零售是大賽道”

拋光銀器、錘擊、縫合、縫合。

一對情侶變成了一對工匠。 90分鐘后，他們完成了自己設計的葉形戒指的制作。 枝葉像荊棘，正如荊棘默默地保護著玫瑰。 戒指的寓意是“愿荊棘路寬廣，守護愛情”。

這是2014年“都愛工匠”新增手工體驗模式后，發生在北京鳳凰匯店的真實故事。

此前，劉冰已經在珠寶行業工作了近四年，采用傳統零售模式。 從設計、造型、制造到門店議價，她觸及了整個產業鏈。

業務發展喜人，門店迅速擴張，但加盟商“不是省油的燈”。 與此同時，受網絡上巨大的網上銷售量影響，“全愛”實體店也和周生生、周生生一樣，無法逃脫銷量下滑的噩夢。 （周生生年報顯示，2015年收入同比下降16%）

根本原因在于珠寶行業的先天缺陷——用戶粘性低。 “配飾只是為了搭配，不像衣服是必需品。甚至有顧客買結婚鉆戒時才想到I Do，買黃金時才想到周大福、周生生等品牌?！?/p>

“用戶粘性從何而來？” “想辦法留住顧客，做只有線下店才能做的事情。” 這些都是劉冰在改造《全愛》時思考的命題。

當時，她在日本和臺灣旅行時看到的DIY珠寶體驗店給了她靈感：“顧客自己設計制作的東西更有趣、更有價值。手工產品是連接顧客和品牌的好方式。”

在中國，珠寶拋光并不是什么新鮮事。 在所謂的新街口和一些私人定制工作室里，早已有大師和工匠靠這種手藝謀生。 劉兵想做的就是簡化專業珠寶制作。 “就像做飯一樣，專業廚師可以做，但這并不妨礙普通人做飯?！?/p>

在增加手工體驗的同時，劉冰并沒有放棄零售。 “去年開飾品店，淘寶基于手工工具和材料的交易額是數百億，市場巨大。但手工產品類似于培訓，天花板巨大。而零售是一個很大的領域，手工制品自制的產品可以作為吸引顧客的情境工具。”至此，全愛工匠的“手工+零售”模式已經建立。

◆ 讓女孩“瘋狂”的原創配飾。

去年，為了進一步提升用戶體驗，除單一的“金工體驗課”外，“都愛工匠”橫向拓展了“創意珠寶體驗課”。 零售方面，除了出售“設計師產品”外，用戶還可以購買“設計套餐”在家DIY。

◆“全愛工匠”商業模式圖

開8家店的故事

供應鏈、課程開發都還可以。 劉冰與“施華洛世奇”、日本品牌等手工材料生產商達成合作，為他們提供水晶、日本海寧珍珠等1萬多個SKU原材料。 同時，團隊設計師成員會將原材料進行搭配和挑選開飾品店，放入設計包中，供用戶進行“創意珠寶體驗”，或者買回家后使用課件DIY參考。

◆ 珠寶首飾、水晶、天然礦物

金工體驗課程也更加規范，這也是便利門店管理的重要一環。 “全愛”將珠寶制作流程分為退火、壓平、雕刻等13道工序，并為各店指派設計師擔任指導老師（必須是珠寶專業畢業，目前80人），指導顧客設計制作珠寶。 用戶在老師的指導下，可以在30至90分鐘內完成珠寶作品的制作。

◆ 金工體驗臺上有鉗子、剪刀等工具。

《全愛工匠》目前有兩人、紀念日、親子時光、歡樂聚會、寵物五種金工體驗課程。 這是因為制作過程除了娛樂之外，還能滿足人們對親情、愛情、友情等情感和社交的需求。 “16歲到30歲喜歡獵奇、體驗有趣的消費體驗的年輕人，以及想要共度時光的父母和孩子是我們的主要用戶群體?！?/p>

從2014年在三元橋的第一家店，到北京、上海、蘇州、杭州等地的八家店（標準店面面積為150平方米），劉兵對于店面的選址非常講究：“就像店面的選址一樣， ，品牌是挑剔的，他們會考慮品牌是否有自己的IP和流量。 我們還會考慮門店的‘體系’：附近是否有地鐵、是否覆蓋社區、運營能力是否強大?！?/p>

“全愛工匠”更喜歡兩種類型的店：一種是社交店，“比如成都太古里，是年輕人的約會圣地”；另一種是社交店，“比如成都太古里，是年輕人的約會圣地”； 另一個是覆蓋50萬人的社區商店，“家庭主婦居住的地方”。

除了設計包袋外，店內出售的配飾均為設計師原創手工作品。 “團隊目前有20名兼職設計師，全愛為其產品提供銷售渠道?！?/p>

在品牌推廣方面，《都愛》采用了品牌跨界活動的方式。 該項目與“三宅一生”、寶馬、自閉癥兒童組織聯合舉辦營銷活動。

據劉兵介紹，目前手工產品的單價在300多元，設計師產品的單價在1000多元。 每月單店營業額為30萬至40萬元。

下一階段，“全愛工匠”的業務重點將是線上店鋪的快速升級以及一二線城市優質店鋪的占領。

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薛婷主編、楊博宇校對

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