在服裝銷售過程中，大多數(shù)銷售人員仍能關(guān)注顧客的身材，也能耐心講解服裝的質(zhì)量和品牌。 然而，在日常生活中，我發(fā)現(xiàn)很多銷售人員甚至商店都會(huì)忽略一個(gè)重要的獨(dú)特的服裝銷售方式，那就是人們對一種生活方式的追求。 如果在銷售和店面布局上能抓住這一點(diǎn)，相信服裝銷量一定會(huì)增加。

生命的形式在人們的心中通常表現(xiàn)為三種形式，一種是現(xiàn)在的，一種是自己的。 立即實(shí)現(xiàn)，立即可以實(shí)現(xiàn)。 另一個(gè)是別人的，未來的。 夢想并努力實(shí)現(xiàn)。 還有一種常見的，前者。 有時(shí)會(huì)重溫一下經(jīng)歷。

雖然這三種激勵(lì)措施影響著很多消費(fèi)者的行為。 這里有很多情感激勵(lì)，大多數(shù)時(shí)候人們依靠感知來感受自己是否快樂、充實(shí)。 感知當(dāng)然是感性認(rèn)識(shí)。

感性是抓住消費(fèi)者心智的關(guān)鍵。 它從生活中的某個(gè)場景開始，或者是一段記憶，甚至是一個(gè)夢。 在服裝銷售中，以生命形式作為營銷手段，但具體化到服裝中卻是出人意料的，甚至是以往營銷研究中的空白。

因感知而產(chǎn)生的秩序欲往往是外人難以理解的，而且在日常生活中也經(jīng)常發(fā)生。 這些現(xiàn)象在選擇服裝時(shí)會(huì)較多。 白手起家的億萬富翁可能會(huì)出于對過去的回憶和感悟而選擇一件自制的衣服，甚至一頂草帽，而一個(gè)正在創(chuàng)業(yè)的窮小子可能會(huì)選擇一套奢華的名牌西裝。 雖然都是為了滿足自己對一種生活方式的向往和懷念。 就像一個(gè)穿著名牌西裝、戴著金絲墨鏡在街上叫出租車的人，往往不如一個(gè)拿著一籃子菜去建行存錢的老人有錢。

“知覺”是人類特有的心理現(xiàn)象。 消費(fèi)者有不同層次的心理需求。 有的人已經(jīng)“自我實(shí)現(xiàn)”，有的人希望“自我實(shí)現(xiàn)”。 而無論怎樣，對不同生命體的感知都會(huì)有不同的消費(fèi)行為。

為了向顧客展示產(chǎn)品的最佳形象，實(shí)體店更加注重店面的裝修。 我們不能因?yàn)樵诰W(wǎng)上開店就忽略了店面的家居裝修。 繁華的店鋪需要開張，家居裝修模板也需要為我們精心挑選。 商品風(fēng)格。 不同類型的服裝都配有不同生活方式場景的圖片，甚至路邊攤上的墨鏡里都有沙灘上的帥哥或駕駛摩托艇的人的圖片，盡管購買這些墨鏡的消費(fèi)者幾乎不可能去這些地方度假。 車輛、戴墨鏡的女孩，都希望消費(fèi)者能夠感知一種生活形態(tài)，從而形成消費(fèi)欲望。

不同的收入水平?jīng)Q定了不同的消費(fèi)形式和消費(fèi)心理。 雖然說到底是不同消費(fèi)群體對于不同生活方式的認(rèn)知。 就像剛達(dá)到溫飽的人和經(jīng)濟(jì)富裕的人對異性的追求和渴望是不同的。 剛剛溫飽的人看到異性廉價(jià)的一面，而經(jīng)濟(jì)富裕的人看到異性令人欽佩的一面。 認(rèn)知的差異決定了他們不同的選擇。 促銷和折扣具體化到服裝中，填補(bǔ)了它們之間的差異，使得同時(shí)選擇產(chǎn)品成為可能。

男孩常常很軟弱，渴望搬到海邊，但仍然是豪宅，因?yàn)樵谒膬?nèi)心深處，有一個(gè)模糊的大海的影子。 甚至有可能在夢中在海灘上遇見你所愛的女人。 她可能會(huì)用一生去實(shí)現(xiàn)自己在海邊擁有一座四合院的夢想。

還有一類消費(fèi)者有時(shí)會(huì)選擇完全沒有必要的產(chǎn)品。 比如，沙漠地區(qū)的人們購買泳衣，雖然不是為了游泳，而是為了實(shí)現(xiàn)自己內(nèi)心的感知。 這件事在國外確實(shí)發(fā)生過。 一個(gè)很有創(chuàng)意的人在門前的地上挖了一個(gè)洞，并在上面倒了一些石頭。 門口擺了一把椅子，邀請女兒穿著泳衣躺在門口。 三人感到非常高興，這種行為在當(dāng)?shù)亓餍衅饋怼?/p>

也許某個(gè)消費(fèi)者根本沒有機(jī)會(huì)穿一件衣服，他可能會(huì)選擇一件與發(fā)哥在海邊所穿的款式相同的衣服。 因?yàn)檫@是他的一種渴望，如果他不能實(shí)現(xiàn)自己的愿望，他就能以商品的形式感知到，形成消費(fèi)欲望。 這似乎是一種“自我實(shí)現(xiàn)”的心理需求。

有些人常常出于對某種生活方式的向往而訂購很多自己并不需要的外套。 也許買了之后我就不明白為什么要買這種東西。 盡管現(xiàn)實(shí)中此類消費(fèi)者為數(shù)不少，但他們卻被錯(cuò)誤地歸類為“購物狂”，盡管他們并非如此。 這是一種“無意識(shí)的需要”。

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