采購什么樣的商品是采購計(jì)劃的關(guān)鍵。 采購項(xiàng)目通常是根據(jù)市場預(yù)測獲得的消費(fèi)者需求及其變化趨勢的相關(guān)數(shù)據(jù)，根據(jù)過去的采購業(yè)績和銷售業(yè)績進(jìn)行綜合分析后確定的。

商店在確定采購范圍時(shí)需要考慮幾個(gè)方面：

1商店的經(jīng)營規(guī)模和特點(diǎn)確定商品采購范圍首先要考慮商店的經(jīng)營類型、經(jīng)營規(guī)模和經(jīng)營特點(diǎn)。 不同業(yè)態(tài)的門店在商品管理上有不同的分工。 專業(yè)店以經(jīng)營行業(yè)內(nèi)某一類或幾類商品為界。 分工越細(xì)，業(yè)務(wù)范圍越窄； 除主營本品類商品外，還兼營其他相關(guān)行業(yè)的商品。 商店的經(jīng)營規(guī)模越大，經(jīng)營范圍越廣，反之則越窄。 據(jù)悉，該店的經(jīng)營對(duì)象是基于距離顧客的遠(yuǎn)近，還是面向更廣闊的市場空間； 該商店是否屬于百貨商店、超市或便利店； 商店是否以高品質(zhì)商品和高服務(wù)水平為特征，還是以低價(jià)為經(jīng)營特征，所有這些都會(huì)對(duì)商店購買的商品范圍產(chǎn)生重大影響。

2 商店的目標(biāo)市場 商店的地址和商圈確定后，其客源的基本特征也很快確定。 商店目標(biāo)顧客的職業(yè)構(gòu)成、收入狀況、消費(fèi)特征、購買習(xí)慣等都會(huì)影響商店購買范圍的選擇。 位于人口密集城市中心的門店，由于目標(biāo)顧客流動(dòng)性強(qiáng)、貨源廣泛、消費(fèi)階層復(fù)雜，應(yīng)有相對(duì)齊全的產(chǎn)品種類、顏色和款式； 靠近市區(qū)的商店應(yīng)該有相對(duì)穩(wěn)定的消費(fèi)目標(biāo)。 主要經(jīng)營人們的生活用品，種類比較單一； 位于城市郊區(qū)、或工礦區(qū)、或農(nóng)業(yè)區(qū)、或中學(xué)集中區(qū)的商店，由于該地區(qū)消費(fèi)者的特殊職業(yè)有其特殊的需求，在確定商品購買范圍的同時(shí)，我們還必須充分考慮這些地區(qū)消費(fèi)者需求的共性和個(gè)性。

3 產(chǎn)品生命周期和新產(chǎn)品開發(fā) 任何商品都有其生命周期，即從進(jìn)入市場到退出市場有四個(gè)階段：出口階段、成長期、成熟階段、衰退階段。 當(dāng)今信息時(shí)代，科學(xué)技術(shù)日新月異，商品的生命周期不斷縮短，新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，舊產(chǎn)品不斷被淘汰。 門店必須與時(shí)俱進(jìn)，注意隨時(shí)調(diào)整經(jīng)營范圍。 一方面，門店要跟蹤產(chǎn)品在市場流通中的生命周期階段，一旦達(dá)到衰退期，立即淘汰該產(chǎn)品； 上市前即納入商品采購計(jì)劃范圍。

4 競爭對(duì)手情況 相鄰?fù)屑案偁帉?duì)手的情況也會(huì)影響商店采購商品范圍的確定。 在同一地點(diǎn)，同一經(jīng)營類型的門店之間，經(jīng)營特點(diǎn)不應(yīng)完全一致，而應(yīng)有所不同，而差異主要體現(xiàn)在門店經(jīng)營的商品種類上。 有句古話：“追一只兔子，勝過追兩只兔子”。 如果特征太多，就不會(huì)表現(xiàn)出特征。 為了突出自己的特色，每個(gè)商店都會(huì)選擇最適合其形象的主要產(chǎn)品類別。 因此，門店只有了解周邊競爭對(duì)手的經(jīng)營策略，產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)的完備程度，才能更好地確定自身產(chǎn)品采購的范圍。

5、產(chǎn)品本身的特點(diǎn)。 店鋪經(jīng)營一方面是為了滿足消費(fèi)者的需求，另一方面也是為了獲得更多的利益。 為此，在人力、物力、財(cái)力和經(jīng)營面積有限的條件下，如果商店無法覆蓋所有種類的商品，則應(yīng)首先選擇這些收入高、周轉(zhuǎn)快的商品。 據(jù)悉，按照商品消費(fèi)聯(lián)合性的要求，將消費(fèi)互補(bǔ)或訂購習(xí)慣聯(lián)合的不同品類商品納入經(jīng)營范圍，不僅方便顧客采購、訂購，也有利于擴(kuò)大銷售。 在確定采購范圍時(shí)，還應(yīng)考慮商品的自然特性。 具有專有物理性質(zhì)的商品或?qū)θ梭w有害且無必要儲(chǔ)存設(shè)施的商品不得進(jìn)行交易，以免造成必要的損失和不良影響。 除考慮上述方面外，商店商品采購范圍的確定還應(yīng)根據(jù)商店的經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營目標(biāo)、商品生產(chǎn)技術(shù)發(fā)展、人口規(guī)模、消費(fèi)者收入水平的變化隨時(shí)調(diào)整。 始終要遵守規(guī)則。

確定商品管理新政

商品新政是門店在確定經(jīng)營范圍和采購范圍的基礎(chǔ)上，根據(jù)自身實(shí)際情況構(gòu)建的獨(dú)特的商品經(jīng)營方向，也是門店采購商品的指導(dǎo)思想。 一般來說，門店采取的商品政策主要有： 1.單一商品政策，是指門店經(jīng)營少量、變化不大的商品品種，以滿足大眾的一般需求，如專賣店、快餐店、加油站、自動(dòng)售貨機(jī)等均采用該商品新政策。 采用這種新商品政策的商店通常不容易在競爭中獲得優(yōu)勢，因此其用途主要限于：

A。 消費(fèi)者大量需求的商品，如加油站、食品店、煙酒專賣等；

b. 知名度高的商品，如肯德基的披薩袋、可口可樂等；

C。 知名專賣店；

d. 受專利保護(hù)的壟斷商品。

采用這種新的商品政策，必須注重商品的個(gè)性化，其質(zhì)量要優(yōu)于其他商店。 對(duì)消費(fèi)者有吸引力。

2 市場細(xì)分商品新政 市場細(xì)分就是按照各種分類標(biāo)準(zhǔn)對(duì)消費(fèi)市場進(jìn)行細(xì)分，以確定門店的目標(biāo)市場。 例如，如果按照消費(fèi)者的性別、年齡、收入、職業(yè)等標(biāo)準(zhǔn)來定義，各個(gè)顧客群體的訂購習(xí)慣和特點(diǎn)以及各種商品的訂購數(shù)量都不同，商店可以確定合適的產(chǎn)品根據(jù)不同細(xì)分市場的特點(diǎn)。 針對(duì)某一類消費(fèi)者的商品新交易。 例如，如果店面選擇的目標(biāo)市場是兒童市場，那么產(chǎn)品經(jīng)營范圍就會(huì)以兒童服裝、兒童玩具、兒童乳制品、兒童用具為主，從而生產(chǎn)出自己獨(dú)特的、個(gè)性化的產(chǎn)品系列，并隨時(shí)關(guān)注兒童用品的開發(fā)和培育。 相關(guān)產(chǎn)品滿足細(xì)分市場客戶的需求。 3、豐滿商品新政策以滿足目標(biāo)市場為基礎(chǔ)，同時(shí)經(jīng)營其他相關(guān)商品。 既保證了主要商品的品種、規(guī)格、檔次齊全、數(shù)量充足，又保證了相關(guān)商品有一定的吸引力，方便目標(biāo)對(duì)象。 顧客訂購主要產(chǎn)品是為了購買其他相關(guān)商品，或者吸引非目標(biāo)顧客購物。 為了讓店內(nèi)的商品更讓人滿意，您必須留意以下幾類商品：

A。 名牌商品。 這類商品通常是公司常年經(jīng)營的商品，在消費(fèi)者中獲得了良好的口碑。 這類商品品種齊全、數(shù)量充足，可以提高商店的信譽(yù)，給人以豐富的感覺，對(duì)促進(jìn)銷售有重要作用。

b. 誘餌商品。 此類產(chǎn)品品種齊全、數(shù)量充足，可以吸引更多的消費(fèi)者到店內(nèi)購物，同時(shí)還可以銷售其他產(chǎn)品。

C。 試用產(chǎn)品。 包括本行業(yè)剛剛銷售的新產(chǎn)品和老產(chǎn)品。 很難預(yù)測可以銷售多少此類產(chǎn)品。 而且，保持此類產(chǎn)品一定的品種和數(shù)量，也會(huì)提高店鋪經(jīng)營產(chǎn)品的豐富度，促進(jìn)產(chǎn)品銷量的增長。 擴(kuò)張。

4、商品齊全新政策 這意味著賣場經(jīng)營的商品種類齊全，基本滿足了消費(fèi)者進(jìn)店后想買全的欲望，也就是所謂的“一站式購物”。 通常的超小型百貨商場、購物中心和小型綜合商場都采用這種商品新政策。 一般來說，采取新政的商店的采購范圍包括乳制品、日用品、紡織品、服裝鞋帽、皮革制品、電器、鐘表、家具等，但不同類別的商品被分為多個(gè)商品柜或商品區(qū)。 有的門店，各專柜商品部主管可以自由進(jìn)貨，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，及時(shí)補(bǔ)充季節(jié)性產(chǎn)品，但小型連鎖店則采取集中采購、集中配送的方式。 事實(shí)上，任何一家規(guī)模龐大、規(guī)模龐大的商店都不可能經(jīng)營齊全的產(chǎn)品。 因此，目前國內(nèi)外的一些老牌百貨公司正在紛紛進(jìn)行重組，選擇重點(diǎn)產(chǎn)品，以此重點(diǎn)為核心打造自己的產(chǎn)品品種，推廣自己的經(jīng)營特色，從而與更多、更先進(jìn)的百貨公司競爭。更專業(yè)的商店。

商品采購目錄的起草

商店確定了進(jìn)貨范圍后，還必須詳細(xì)列出每個(gè)產(chǎn)品品種，生成商店目錄。 產(chǎn)品目錄是商店經(jīng)營范圍的體現(xiàn)，也是商店進(jìn)貨的依據(jù)，是商店管理的重要內(nèi)容。

店內(nèi)有兩種產(chǎn)品目錄，包括所有產(chǎn)品目錄和必備產(chǎn)品目錄。 所有商品目錄是店鋪制定的所有商品類別的目錄； 必需商品目錄是商店制定的、經(jīng)常需要的最少商品品種目錄。 必備目錄不包括商店經(jīng)營的全部商品，而僅包括主要商品。

必備商品目錄按照商品類別、中類、子類的順序排列。 每種類型的產(chǎn)品必須明確標(biāo)明產(chǎn)品名稱和產(chǎn)品的具體特征。 由于商品的特性不同，消費(fèi)者對(duì)商品的選擇要求不同，因此確定商品名稱和特性的粗細(xì)程度和定義標(biāo)準(zhǔn)也不同。 通常，產(chǎn)品特征的多少?zèng)Q定了產(chǎn)品名稱的粗細(xì)。 對(duì)于功能簡單的產(chǎn)品，如精鹽、糖等，產(chǎn)品名稱可以粗一些； 對(duì)于功能復(fù)雜的產(chǎn)品，產(chǎn)品名稱可適當(dāng)細(xì)分。 目前，部分門店采用筆記本進(jìn)行管理，進(jìn)行單項(xiàng)核算。 產(chǎn)品名稱應(yīng)按照最小的標(biāo)準(zhǔn)來定義，以難以定義的程度為宜，以便準(zhǔn)確地區(qū)分各個(gè)具體產(chǎn)品。

必要的產(chǎn)品目錄確定后，會(huì)根據(jù)顧客的特殊需求和臨時(shí)需求進(jìn)行補(bǔ)充和建立，成為店鋪的整個(gè)產(chǎn)品目錄。 賣場目錄制定后，不能固定不變，應(yīng)隨著環(huán)境的變化定期調(diào)整，以滿足消費(fèi)者的需求。 一般來說，季節(jié)性產(chǎn)品需要按季度進(jìn)行調(diào)整，非季節(jié)性產(chǎn)品則按年進(jìn)行調(diào)整，實(shí)現(xiàn)增減兼?zhèn)洹?但在調(diào)整過程中，一定要注意新舊產(chǎn)品交替存在的必要階段。 在新產(chǎn)品的供應(yīng)商穩(wěn)定之前，老產(chǎn)品的運(yùn)營不能停止，從而影響消費(fèi)者的選擇需求。

商品結(jié)構(gòu)配置策略

確定店面的經(jīng)營范圍和采購范圍后，需要研究哪些產(chǎn)品是主力產(chǎn)品，哪些產(chǎn)品是輔助產(chǎn)品，它們之間應(yīng)該保持什么樣的關(guān)系，如何分配設(shè)計(jì)、品種、質(zhì)量等級(jí)， ETC。

商品結(jié)構(gòu)，實(shí)際上是不同商品類型產(chǎn)生的商品廣度和不同品種產(chǎn)生的商品深度的綜合。 所謂商品廣度，是指經(jīng)營的商品系列數(shù)量，即化學(xué)性質(zhì)相似、用途相同的商品種類數(shù)量，如化妝品、食品、服裝、服飾等。

所謂產(chǎn)品深度，是指產(chǎn)品品種的數(shù)量，即同一類產(chǎn)品中不同品質(zhì)、不同規(guī)格、不同顏色品種的數(shù)量。 保持合理的商品結(jié)構(gòu)對(duì)于店鋪的發(fā)展有著重要的作用。 由于產(chǎn)品廣度和深度的不同組合，產(chǎn)生了針對(duì)當(dāng)前門店產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不同配置策略，每種策略都有各自的優(yōu)缺點(diǎn)。

1 廣而深的商品結(jié)構(gòu)

這些策略是商店選擇經(jīng)營多種商品的策略，但每種商品經(jīng)營多種策略，通常為規(guī)模較小的綜合超市所采用。 由于小型綜合超市的目標(biāo)市場多元化，往往需要為消費(fèi)者提供打包購物，因此需要準(zhǔn)備廣泛的商品類別和品種。

這些策略的優(yōu)點(diǎn)是：目標(biāo)市場廣闊、產(chǎn)品種類繁多、商圈廣泛、選擇性強(qiáng)，可以吸引遠(yuǎn)道而來的客戶前來訂購，客流量大。 ，可以培養(yǎng)顧客對(duì)商店的忠誠感，有利于老顧客的穩(wěn)定。

這些策略的缺點(diǎn)是：商品占用資金較多，但很多商品的周轉(zhuǎn)率較低，導(dǎo)致資金利用率較低； 難以突出特色，容易產(chǎn)生籠統(tǒng)的企業(yè)形象； 同時(shí)，公司必須花費(fèi)大量的人力進(jìn)行產(chǎn)品采購，因?yàn)楫a(chǎn)品比較容易老化，公司要花費(fèi)大量的精力進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā)和研究。

2 粗淺產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

這些策略是指商店選擇經(jīng)營多種商品種類，但每個(gè)品類經(jīng)營的商品種類數(shù)量較少的策略。 在這些策略中，商店提供多種商品供消費(fèi)者選擇，但對(duì)每類商品的品牌、尺寸和款式都有限制。 這些策略通常被折扣店、雜貨店、折扣店等零售企業(yè)采用。

這些策略的優(yōu)點(diǎn)是：目標(biāo)市場比較廣闊，經(jīng)營范圍比較廣，可以產(chǎn)生很大的商圈，使顧客能夠購買到自己需要的所有基本商品； 方便商品管理，可以控制資金占用。

這些策略的缺點(diǎn)是：由于這些結(jié)構(gòu)款式的花色和品種相對(duì)較少，滿足需求的能力較差，顧客的購物選擇受到限制。 在過去的幾年里，商店已經(jīng)能夠突破他們產(chǎn)品的特點(diǎn)。 在多元化、個(gè)性化趨勢不斷加強(qiáng)的未來，即使門店加強(qiáng)促銷活動(dòng)，也難以保證經(jīng)營的可持續(xù)發(fā)展。

3商品結(jié)構(gòu)窄而深

這些策略意味著商店選擇較少的商品種類來經(jīng)營，而每個(gè)品類經(jīng)營的商品種類卻非常豐富。 這些策略體現(xiàn)了店鋪專業(yè)化經(jīng)營的目的，主要為專業(yè)店和專賣店所采用。 一些專賣店通過提供精心挑選的一兩個(gè)產(chǎn)品類別和多種產(chǎn)品來吸引特定的消費(fèi)者群體。 目前，國外一些小型百貨商場和超市也開始關(guān)注這些策略的出臺(tái)。 例如，北京新大新、廣州百貨這幾年不斷縮減產(chǎn)品品類。 五金、布料等產(chǎn)品首先消失，突然燈具、雜貨逐漸萎縮。 但服裝、皮革、電器、美容產(chǎn)品、食品是主要產(chǎn)品。

這些策略的優(yōu)點(diǎn)是：專業(yè)產(chǎn)品品種充足、品種齊全，可以滿足顧客強(qiáng)烈的購買欲望，不會(huì)因?yàn)槠贩N不全而損失銷量； 可以穩(wěn)定客戶，減少重復(fù)訂單的可能性； 以產(chǎn)生店鋪經(jīng)營特色，突出店鋪形象； 并有利于店鋪的專業(yè)化管理。 這些型號(hào)如今更受消費(fèi)者歡迎。

這些策略的缺點(diǎn)是：品種有限，不利于滿足消費(fèi)者的各種需求； 市場有限； 高風(fēng)險(xiǎn)。

4商品結(jié)構(gòu)窄而淺

這些策略是指商店選擇更少的品種以及在每個(gè)類別中選擇更少的品種。 這些策略主要被一些大型商店，特別是便利點(diǎn)所采用，但也被自動(dòng)售貨機(jī)轉(zhuǎn)運(yùn)和上門銷售的零售商所采用。 手動(dòng)自動(dòng)售貨機(jī)往往只能輸送啤酒、香煙等有限數(shù)量的商品； 而且上門推銷的商品種類和品種也很有限。 成功使用這些策略有兩個(gè)關(guān)鍵觸發(fā)因素：地點(diǎn)和時(shí)間。 當(dāng)消費(fèi)者希望隨時(shí)隨地獲得產(chǎn)品時(shí)，此類策略可能會(huì)取得成功。

這些策略的優(yōu)點(diǎn)是：投入少、見效快； 商品占用資金少，所售商品多為周轉(zhuǎn)快的日用器具，方便顧客就近訂購。

這些策略的缺點(diǎn)是：品種有限，花色品種少，購物效果差，容易讓顧客產(chǎn)生挫敗感，商圈小，吸引力不大，難以產(chǎn)生店面經(jīng)營特色。

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