客戶的家具店開在新市區臨街的人行道上。 位置很好，但是簡單操作家具很費力。 我想擴大商業項目。 想來想去，我決定賣廚柜產品，于是我聯系了兩家家居供應商：恒杰（代理商）和我。

可能是我在陌陌上的二次回復習慣讓顧客感到被尊重，顧客就更多地和我聊天了。

經過面對面面試和線上（陌陌）溝通，確定了合作意向。 我把訂單寫給客戶并約定了交貨時間。 如果沒有緊急情況，剩下的工作就照常按部就班地進行。 完成。

客戶的訂單是：四個馬桶、四個淋浴噴頭、兩個浴柜，共計4000多。

一切都是無常的，工作也是如此，尤其是銷售工作，突發事件總是不期而至：

1、我司沒有按時發貨，晚了三天。

2、有同事明確反對與客戶合作。

沒有給客戶發貨的那天早上，客戶給莫莫發來消息：“兄弟，我以為大家明天就能發貨了，結果到現在大家都還沒來~

我的一位從事燈飾生意的同事表示，她從未聽說過這個品牌的廚柜，在網上也找不到生產廠家的信息。 她說應該是知名品牌，這讓我猶豫了……”

通常出現這種情況的時候，訂單已經快賣完了，顧客給沫沫的留言就是以含蓄的方式表達拒絕，多半是開導。

但令人驚訝的是，經過溝通，客戶決定再次與我合作。 以下是聊天內容：

“我們兩個從始至終都沒有討論過這個廠家的情況，比如它已經營業好幾年了……我們都知道恒杰、箭牌，但是當我們談論BL（我們公司的廚柜品牌），好像我們不太了解，看著眼熟。現在拿到手了，挺猶豫的，買（貨）還是不買（貨），你說。 ..”

顧客是一位不懂廚柜但很精明的姐姐。

沫沫通訊的用處在于可以發很長很長的講話，而且是一對一的封閉環境，無人打擾。

“對不起，姐姐，本來明天要給你送貨的，但是司機下班了……我們工廠（經營）已經營業22年了，有四個分廠，廁所廠，水箱廠、五金廠、不銹鋼廠。

在廣東龍巖縣，不僅有橫杰、中裕，而且我們的工廠規模也比較大。 我們的工廠是一家老鞋廠。

如果您正在尋找廚柜品牌，您有以下三種選擇：

首先是選擇國際大品牌，比如美國、德國，針對的是低端（需求）。

二是選擇國外一線品牌，比如恒杰、惠達、箭牌、東鵬、恒杰……這些，他們的（產品）進貨價格比BL貴2-3倍，你要認為行貨如果顧客買得起，那就有必要買。

之后，此類一線品牌通常只能通過在專業裝飾材料市場開設較大的專賣店來實現（銷售）銷售。

姐姐，你想一想，如果我們要買這些知名品牌的家居裝飾，我們去哪里買呢？ 你會去街邊小店買嗎？ （顧客的店是街邊店）

打算買這個牌子的家庭不缺錢，最怕買到假貨。

第三種選擇就像bl...誰會做廚柜...只有專家才能選擇...專業鞋廠...OEM是一個很好的賣點。

比如，四川福州一家給銳步、阿迪達斯代工的鞋廠，員工拿了幾雙鞋來賣，很快就被搶購一空，因為他們都知道大品牌的工藝和材料價格僅為大品牌的1/3。

還有更實惠的（貨），我們也有，比如離婚要孩子（裝修房子），預算不夠，哪些是實惠的，還有廁所400元，不是500元，可以省一個一點點...我們有這么實惠的馬桶和水龍頭，可以滿足高端需求。

但如果主營業務是長期的，還是應該選擇BL（我公司代理的廚柜品牌），賣點多，可以吸引更多目標用戶下單，給消費者提供一個理由破費。

后來姐姐，我聽你說找不到廠家的網站？ 如果能找到，請仔細檢查。

像bl這樣專注于傳統渠道的廠商不太關心線上運營。 他們沒有二維碼，也沒有網上旗艦店、專賣店……廠家自己接不了訂單，生產線還處于飽和狀態。 ”

我一口氣說出了客戶想到的和沒有考慮到的。

“呵呵，我也挺矛盾的，你說我跟你訂，你不想要的話，來回也不好。

如果不想和你訂的話就找恒杰（代理）說吧……你別告訴我，恒杰（代理的業務員）今天還真來找我，說要來店里一趟。聊天，但我說不要來是的，我已經從另一個品牌訂購了。

我現在很苦惱，也沒有注意，真的。 雖然我問你，你在推銷這個產品，你能說這個產品不好嗎？

其實正如你所說，一線品牌價格昂貴，而且可能很難賣。 真正購買一線品牌的客戶可能不會來我們這里購買，只有了解基礎知識的客戶才會來看看。

兄弟，我實在是聽不懂，我就是聽你說的（廚柜產品知識），我接手這個牌子后就不能經常換了，不可能明天賣掉你的，今天就換成恒杰的，不可能是那樣的風格，你說不行。

讓我做我的合伙人吧，他擅長水暖電工，但不太擅長做生意，說吧，很難說，而且他也沒有什么大主意。

剛才我的一個同學說他想買廚柜產品。 他想要箭牌或者恒杰。 我提到了我們的品牌。 他笑笑沒說什么，說好了就過來看看~”雖然大姐越來越沒有信心了。

“姐，我告訴你吧，我哥家裝修的是BL馬桶，我朋友用的是BL馬桶，我家馬桶沒壞，要是壞了，我就得換BL馬桶了。”

你是什??么意思？ 只是在我走訪的6個市區中，沒有遇到過比bl性價比更高的廚柜品牌。 質量和bl一樣，價格比bl貴。

如果質量與bl相同，價格比bl低，我公司將代理。 如今的配送競爭如此激烈，如果沒有價格優勢，產品沒有賣點，根本就賣不出去。

姐姐，我理解你現在的煩惱，是因為你不懂廚柜，時間長了就會好的。 “我說的是實際情況，低溫瓷馬桶很耐用。

“你說廠家在長沙？” 大姐把聲音里的“南安”聽成了“湖南”。

“生產廠家位于廣東省龍巖縣，地處北國南安，泉州有一家廚柜廠，廚柜銷量占整個中國廚衛的一半市場正處于巔峰。

一線品牌的高知名度是因為廣告量大，但廣告費卻是算在成本里的。 如果你一個馬桶報價一千多（一線品牌），顧客可能立馬就走（太貴了），你原價（成本價）給他，他可能覺得買不起，因為你買更貴的。

真正想買恒杰的客戶并不缺錢。 這些優質客戶是要自己積累的，而不是別人介紹的。 他們是別人介紹的，目的是為了利用你。 一旦你提出報價，他們會立即去別處尋找價格。

還有姐姐，馬桶挺重的，還有淋浴噴頭……這一大堆東西搬來搬去，費力氣。 如果您考慮一下，請告訴我。 如果你猶豫的話，就別等我朋友發過來了。 ，你不想。

您知道我們家（公司）發貨量很大，送貨的朋友們都很累，也很傷心。 我們（銷售人員）盡量減少他們的重復性、無意義的工作。 姐，我們已經發貨很多年了，尤其是bl客戶數量好多了，你再考慮一下吧，我沒有別的意思。 ”

我也遇到過類似的情況：發貨前打電話給客戶確認，但產品送到了又搬走了，客戶挑剔各種毛病，最后翻臉拒絕。

所以，對于訂單量大的新客戶，在發貨前，我都有“客戶取消訂單”的心理預案。

“是啊，我是在猶豫嗎？我不是看到貨了，還沒有發貨嗎？我同事，你下午就來吧，這么說吧，我實在是沒有辦法。”

我想我應該和你談談，否則我心里會沒底。 他說，如果你真帶貨的話。 兄弟，我不能說我不想了，不能這樣。

可是，貨物不是還沒有裝船或者拉過來嗎？ 我就沒有想過再和你溝通嗎？ 我指定你不能反悔，這就是我現在感到很尷尬的地方，你說你總是這樣沒完沒了地問你。

然而你說它值幾千塊錢，你說它放在這里。 如果不是這樣的話，我也覺得挺好的，但這就是唯一的區別了。

主要原因是去年生意太難了。 總之，你說這是盲目購買。 我也怕我再聽不懂，你說什么？ ”

直到這里，我終于明白，客戶需要一個清晰明確的理由，或者說“說明”，以方便他們下一步的決定。

“姐，我剛剛問了倉庫，你的貨已經裝好了，今天就給你發貨。” 我幫顧客姐姐做了決定。

“哦，好哇，車給我裝好了，那就寄過來吧，我就相信你一次，真的！與其說我買bl的貨，不如說我買你的東西。”

我真的很信任你，盡管這是我們第一次打交道。 首先，我對你這個人比較信任，你的事情我可以進。

昨天你跟我說了很多話，讓我聽聽。 也有道理，無論是從大家生產的角度，還是從我銷售的角度，我覺得你說的都是有道理的。

所以，我先賣了看看，我會相信你，還是那句話，就相信你。 希望我們能長期合作。 ”

我姐姐決定一次相信我。

“好的，姐姐，謝謝你的信任。” 說這句話的時候，我的心情已經不再像三年前那么激動了。 現在我感覺更加平淡和腳踏實地。 因為馬桶廠家BL提供了10年超長保修，也就是說這款馬桶在出廠前的使用壽命在10年以上。

“因為你在各個城市跑，做這個促銷活動，你一定說你在這方面比我有更多的經驗和知識吧？我可能剛剛起步，對這些東西一無所知。”學習。

我是這樣想的，畢竟我是一個比較講義氣的人，也比較愿意相信別人。 我覺得你好像就像我的伙伴（兒子）一樣，話不多，說話時聲音不高，我的伙伴說話聲音不大，也不著急。 不像我，哎呀...

我只會相信你，我真的相信你。 “聽了大姐的話，我心里暖暖的。

姐姐，對不起，我聽過范老師的《控制談話》，我知道咨詢的要點：

1、重復對方說過的話會讓對方立即平靜下來。

2、清晨廣播主持人的聲音要小，需要仔細聽才能聽清楚。

3.沉默4秒，等待奇跡發生。 對方會表達自己的真實意見。

4、拔出刺——坦白說出自己的問題，對方就不會因為你的錯誤而糾纏不休。

5. 讓對方感覺自己掌控了談話。 獲得利益后，把獲勝的感覺留給對方。

6、標記對方的痛苦，說出對方心里不舒服的地方。

7、讓對方感覺公平

8.讓對方說“你是對的”

9、報價方式：阿克曼議價法

“姐，我們這個牌子有很多賣點，到時候我會告訴你它是怎么賣的，從頭到尾，我都會系統地告訴你。

之后我會把信息發給你，你按照一下就可以了。 介紹完這個產品知識后，客戶只要有這個需求，基本上就會購買。 ”

我根據廠家培訓的知識點，結合自己的工作經驗，寫了一份廚柜產品培訓教材。 我將向所有對該材料感興趣的客戶發送一份副本。

“好了，別浪費時間了，快點吧，這三天你可真忙啊，等貨完了，貨完了之后，你有時間就來玩吧，你就告訴我吧。”我，沒關系。

上次聊天，你給我講了馬桶、淋浴噴頭這些我也牢記在心的事情，我就有些困惑了。 “大姐此時已經對產品有了信心。

“好吧，姐姐，我們見面再說吧。”我結束了談話。

這種對話是由沫沫的語音轉文字而來，我做了適當的刪除和修改。 聊天語音總數是28個，沒想到轉化成文字的單詞竟然有這么多。

（超過）

溫馨提醒：網上隨機發現的福州鞋業微商很可能是騙局，并非一手廠家貨源。 這是一件非常困難的事情。 為了解決這個問題，我們搭建了一個名為“火源通”的平臺，專門收集了一些可靠、真實的廠家聯系方式和廠家微信ID免費分享給大家參考。 這些廠家已經過我們網站的初步審核，并收取了一定的費用。 廣告費，我們只推薦分享已下單的賣家，每周都會對每個店鋪進行評估。 如果我們發現任何不誠信問題，我們會盡快向您公告，并立即刪除店鋪信息。 貨源通經營幾年了，從未發生過店鋪詐騙事件。 大多數店鋪都與火源通合作了好幾年，所以火源通推薦的店鋪都是靠譜的。

186信息網原創文章，轉載請注明本文來自：www.yjdjwpb.cn