家具銷售技巧和演講技巧需要注意什么？ 下面我們來談?wù)勊鼈儯?/p>

潛在客戶是指對銷售人員所推銷的產(chǎn)品有需求并有購買能力的客戶。 潛在客戶是銷售人員未來的財(cái)富。 銷售人員越了解潛在客戶的需求，他們就能越早做出正確的業(yè)務(wù)決策。 這些業(yè)務(wù)決策可以幫助銷售人員了解他們必須投入多少時間才能贏得該客戶的大訂單。 他們還可以幫助銷售人員將公司的努力轉(zhuǎn)向能夠產(chǎn)生最大效益的項(xiàng)目。

那么，銷售人員在提問時如何識別潛在客戶呢？

1. 確定潛在客戶應(yīng)該提出的問題

下面的表格是我們設(shè)計(jì)的一些問題，以便您可以有選擇地指導(dǎo)您的銷售實(shí)踐。

2. 如何識別有問題的潛在客戶

在銷售的發(fā)展階段，銷售人員渴望知道眼前的客戶是否是潛在客戶。 然而，客戶的形狀和大小各不相同。 他們中的一些人是認(rèn)真地想和你交談，而另一些人只是想找出真相或只是想獲得一些信息。 您的免費(fèi)咨詢。 這時，銷售人員可以通過提問來了解潛在客戶的態(tài)度。 當(dāng)然，您不能直接向客戶提出這個問題。 例如，您不應(yīng)向客戶提出以下問題：

(1)“您認(rèn)真對待我們提供的服務(wù)嗎？”

（2）“您跟我們談判只是為了讓我們給您免費(fèi)咨詢嗎？”

向顧客提出這種問題的銷售人員是“愚蠢的”。 如果你想弄清這些情況的真相，你應(yīng)該使用商業(yè)友好的、正式的、但又委婉的問題來引出對方的真實(shí)意圖。

提問的目的是為了獲得更多、更完整的客戶信息。 如果你不鼓勵潛在客戶告訴你更多信息，你怎么能提出好的建議呢？ 我們以銷售木地板為例，看看如何識別有問題的潛在客戶。

1.詢問背景問題

詢問背景問題可以幫助銷售人員更多地了解潛在客戶的背景和日常運(yùn)營，這將為銷售人員提供有關(guān)客戶期望的信息。 你可以問：“徐先生，由于我不知道您的裝修進(jìn)度，您能給我描述一下您家的整體設(shè)計(jì)風(fēng)格是什么樣的嗎？這樣我就可以為您做出有針對性的地板推薦。”

根據(jù)潛在客戶提供的信息，您可以更深入地了解他們的做事方式。 這一點(diǎn)至關(guān)重要，因?yàn)槟漠a(chǎn)品不能被客戶視為或感覺為他們工作進(jìn)度的障礙。 您對他們的背景、業(yè)務(wù)和工作方式了解得越多，您的解決方案和建議對他們就越有用。

2、提出期望問題的目的是幫助客戶識別他們所面臨的問題和困擾，了解他們希望如何解決這些問題以及他們使用什么方法來解決這些問題。 提出期望問題主要有以下目的：

（一）了解難點(diǎn)問題。 你可以問：“徐先生，您現(xiàn)在還不能決定購買我們的木地板，您能告訴我您理想的家居環(huán)境需要什么色調(diào)和理想的木材嗎？”

(2)了解限制問題。 您可以問：“徐先生，當(dāng)您選擇我們的檀香/強(qiáng)化地板時，您認(rèn)為必須遵循哪些保養(yǎng)建議，才能更好地發(fā)揮我們地板的性能？”

(3)理解理想問題。 你可以問：“徐先生，如果您可以選擇我們的一件禮物，您會選擇禮包還是足浴盆？”

(4)了解挑戰(zhàn)問題。 你可以問：“徐先生，作為您所在行業(yè)的成功領(lǐng)導(dǎo)者，您在裝修別墅時，如何考慮整體的裝修風(fēng)格，以及地板、墻壁、天花板的裝飾？”

(5)了解期望問題。 你可以問：“徐先生，您提供的反饋和建議對我們地板的發(fā)展有很大幫助，您還有什么要求我們需要了解嗎？”

提出期望問題可以揭示潛在客戶的背景、癡迷、局限性、理想、挑戰(zhàn)和總體期望。 當(dāng)你根據(jù)這個線索向客戶提問的時候，你的目的就差不多達(dá)到了，但是你一定要注意，不要把這個過程變成一個干凈的問題。 您必須在尋求信息的同時添加對您自己公司的做法的描述，并談?wù)撈渌蛻粼谂c您合作或使用您的產(chǎn)品和服務(wù)時所獲得的愉快經(jīng)歷和滿意結(jié)果。 不要像在調(diào)查或法庭聽證會中那樣使用直接提問。 您必須給客戶留下您正在與他交談的印象。 談話中充滿了問題和答案。 對于您和客戶來說，這都是一次愉快且富有成效的體驗(yàn)。

3.提出假設(shè)性問題

提出假設(shè)問題的目的是讓潛在客戶了解如果不解決“假設(shè)”或期望會產(chǎn)生什么后果。 這樣做并不是為了恐嚇，而是為了讓客戶知道如果事件不及時處理或不處理將會發(fā)生什么后果。 有時客戶真的不明白不處理這些問題的嚴(yán)重性。

你可以問：“徐先生，您談到了經(jīng)常出現(xiàn)的甲醛問題，假設(shè)您購買的不是生態(tài)板或不符合質(zhì)量認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)的雜牌地板，如果出現(xiàn)這種情況您會怎么辦？”

提出假設(shè)性問題會讓潛在客戶認(rèn)真對待此事。 如果你不問這個問題，客戶可能不會思考或認(rèn)真對待。 因?yàn)槿绻蛻魶]有意識到、沒有思考、沒有承認(rèn)問題，他們就不會有解決問題的緊迫感。 但通過假設(shè)問題，我們可以幫助客戶確定他們的需求。

4.提出測試問題

因?yàn)闈撛诳蛻粢呀?jīng)承認(rèn)他們的需求并意識到不解決該需求的后果，所以您可以使用測試問題來確定他們有多需要您的幫助。 你可以問：“徐先生，我們什么時候?yàn)槟峁┭b修和選材方面的建議比較合適？”

一般來說，一旦假設(shè)的問題導(dǎo)致不好的結(jié)果，客戶就會希望立即解決問題。 如果需求緊急，那么即使是次優(yōu)的解決方案也可能被接受； 如果不認(rèn)識到需求，那么即使是最好的解決方案也毫無用處。 時間是需求緊急程度的良好指標(biāo)。 有時，您可以添加一些關(guān)鍵資源以增加需求的緊迫性。

專家建議

銷售人員應(yīng)該擁有聰明而靈活的頭腦，以便在篩選潛在客戶時可以提出更好的問題。 如果對方表現(xiàn)出憤怒并拒絕回答你的問題，這應(yīng)該是一個警報信號，你應(yīng)該引起足夠的重視。 這意味著對方并不完全有誠意與你完成交易，他們根本就不想這樣做。 很樂意為您提供這方面的信息。

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