1.確定店面問題發生在哪里

這次分享的案例是一家主要銷售手機殼的商場店。 春節過后，銷量持續下滑，從2萬多銷量下降到1萬左右。 因此，應根據要求對該店進行店面診斷（右圖為該店年后的銷售情況）。

這時候我們就要用到一個公式：（這個公式在量子橫道銷售概覽中有）銷售額=訪客數*全店轉化率*客單價。

銷售額的下降無非就是訪客數量的減少、轉化率的上升、客總價的上升。 這三個原因中哪一個是問題所在？ 這時候我們就會打電話給量子橫道銷售來分析以上數據。

分析1-4月份的銷售數據我們知道，門店銷售下滑的主要原因是PC端門店流量大幅下滑。 2014年4月的流量只有2014年2月的一半。二是店面轉化率略有下降。 事實上，店鋪手機端流量并沒有明顯下降，去年天貓整體手機流量已經大幅增長。 所以相對來說，商店的無線終端已經落后了。

2、分析店鋪客流量結構，找出整體客流量下降的原因

我們可以從流量結構、熱銷寶貝分析、直通車促銷三個方面來分析店鋪客流量的基本情況。 首先從《量子橫道-流量來源構成》中找出未來四個月的店鋪流量結構（右圖為1月至4月的店鋪流量結構）。

根據此前數據可以發現，店鋪流量來源中，天貓免費流量增長尤為迅速。 2014年2月至2014年4月，免費流量增長過半，其中天貓搜索、天貓搜索流量增長明顯。

第二步：看一下店內暢銷寶貝近幾個月的流量轉化情況。 打開商業經典的寶貝分析，統計前幾個月暢銷寶貝的pv、uv、轉化率、銷量，并制作成excel。

從該表可以看出，店內流量排名前5位的產品更換較為頻繁，店內主打產品如三星i8552手機殼、小米mx2手機殼等，流量增長較快。

第三步：分析完熱銷商品后，我們可以看看直通車的促銷情況。 我把商店最近三個月的賬目表剪下來，用最暢銷的單品報告做了一個簡單的分析。

通過直通車的賬戶報告可以發現，當翻譯量增加時，競爭并沒有增加。 ppc 越長，ROI 越高。 作為商店的代表產品i8552手機殼，轉化率似乎比較好，產品流量在下降，而流量高的產品（三星、蘋果、步步高、華為、小米手機）的轉化率保護皮套）不好，沒有重點優化。

3. 分析市場激勵因素

天貓搜索流量下降的原因可能是店鋪本身的優化問題，也可能是市場因素。 是市場激勵造成的嗎？ 這個時候我們就需要通過商家經驗和淘寶指數來分析手機殼的整體市場情況。

無論是從商業經濟還是天貓指數來看，我們發現手貝市場并沒有呈現下降趨勢，反而呈現出逐漸上升的趨勢。 事實上，市場的其余部分并沒有下降，這并不意味著市場不會下降。 流量結構分析中還提到，店內流量前5名的產品更換頻繁，某型號手機的市場波動很大。

下面我們分析一下某型號手機殼的市場情況。

一眼就能看出，店里主打產品的市場越來越小，而市場需求卻比一年前增加了一倍多。 相信在座的各位都明白為什么店里的銷售額逐年下降。 原廠手機殼市場有一個顯著的周期，但這個周期與手機市場有很大關系。 因此，我們在做推廣的時候，要注意在產品周期的前期做好優化和推廣的規劃； 我們可以在市場高峰期加強促銷，后期降低促銷成本，做好促銷工作。 事實上，有些產品如手機等市場周期長、基數大，適合在國內常年推廣。

為了證明里面的推論，指導店面的選擇和推廣。 我還找到了兩款手機殼的市場走勢圖。

這兩款手機殼有以下共同特點。 市場需求迅速下降，對應的手機都是熱門的好手機。 因此，我們在選擇機型時，關注相關市場，根據手機市場判斷手機殼市場的走勢，把握其周期性是非常重要的。

4、根據產品特點進行針對性推廣

了解手機市場才能更好地了解手機殼市場。 有些手機有自己的特點。 例如，購買蘋果系列產品的人群相對集中在較發達的城市。 我們可以選擇地理上的一線城市和沿海城市； 有些手機是為了個性而設計的，所以我們可以篩選出18歲到30歲之間的男性作為投放目標。 這個特性也是手機殼的特性，可以指導我們做定向準播。

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