自2016年2月以來，淘寶C店流量斷崖式下跌。 尤其是3月份，流量的下滑就像中小賣家心中的血淚一樣勢不可擋。 淘寶目前有兩個發(fā)展趨勢：1、越來越傾向于支持有轉(zhuǎn)化能力的店鋪； 2、新平臺更偏向內(nèi)容型客戶。 在此背景下，賣家需要根據(jù)淘寶的大勢做出調(diào)整。 商家已經(jīng)從流量運(yùn)營的銷售思路轉(zhuǎn)向內(nèi)容運(yùn)營。 新產(chǎn)品不只是等待上市，而是可以成為爆款，將新產(chǎn)品的價值最大化。 如果你想改變，只要管理好新產(chǎn)品就可以了。

產(chǎn)品的生命規(guī)劃在于新產(chǎn)品

賣家在做新產(chǎn)品時，經(jīng)常會出現(xiàn)以下問題：

1、市場需要什么模式？ 你是如何想出這個新產(chǎn)品的？ 是你自己想出來的嗎？ 需要追隨大品牌的潮流嗎？

2、客戶想要什么產(chǎn)品？

3、如何在新產(chǎn)品中找到合適的主力型號？ 我想它一定適合我。 別人賣的熱門款對我來說可能不受歡迎。 有些東西是無法復(fù)制的。

4、不知道所選的新產(chǎn)品有哪些需要改進(jìn)的地方？ 我不知道如何最大化他們的價值。

5. 推出新產(chǎn)品具體需要做什么？ 如何運(yùn)營流量、價值、銷量提升。

產(chǎn)品生命周期

人有生、老、病、死，從兒童到青少年、成人、老年，產(chǎn)品也是如此。 了解產(chǎn)品生命周期將為新產(chǎn)品的選型提供更好的指導(dǎo)。

1.導(dǎo)入期。 一般來說，新產(chǎn)品推出后的四個星期稱為導(dǎo)入期。 這是為整個周期奠定基礎(chǔ)的最重要的階段。 新產(chǎn)品帶來的流量增長和反饋直接影響以下三個階段。 只有基礎(chǔ)扎實了，接下來的三個階段才能走得更穩(wěn)。 產(chǎn)品的基礎(chǔ)決定了產(chǎn)品的生命周期是兩個月還是兩年。 如果你做了一個產(chǎn)品一個月了，它已經(jīng)半死不活，你寧愿把它下架并推出新產(chǎn)品。 這個階段我們需要做的最多的就是熱點(diǎn)產(chǎn)品預(yù)測、市場分析、產(chǎn)品分析、賣點(diǎn)提煉、細(xì)節(jié)打造等。

2、生長期。 那是爆發(fā)期。 如果導(dǎo)入期有良好的數(shù)據(jù)引導(dǎo)和穩(wěn)定的增長，整個產(chǎn)品的反饋將會非常可觀。 需要做戰(zhàn)術(shù)制定、團(tuán)隊分工、預(yù)算評估等。

3、成熟期。 也就是很多人所說的熱銷期，產(chǎn)生比較好的轉(zhuǎn)化率。 需要刺激轉(zhuǎn)化、報名活動、增加客戶訂單等。

4.經(jīng)濟(jì)衰退期。 也就是到了老年代，產(chǎn)品會給店鋪?zhàn)龀鲆恍┴暙I(xiàn)。 需要疏散流量、開發(fā)新產(chǎn)品、清理庫存等。

市場分析七步走

新產(chǎn)品之所以成為新產(chǎn)品，是因為你需要對新產(chǎn)品做出選擇。 在測試之前，需要做市場分析，確定哪些產(chǎn)品可以作為主要促銷。 如果工廠生產(chǎn)20種產(chǎn)品，則不會全部促銷。 需要通過市場分析選出5種將成為熱門產(chǎn)品。

1.看市場趨勢。 了解產(chǎn)品何時處于淡季，何時處于旺季。 旺季前別人已經(jīng)推廣過了，但旺季過后，你再怎么推廣也推廣不了了。 需要在正確的時間花費(fèi)能量，才能找到可以傾斜地球的支點(diǎn)。

2.確認(rèn)市場容量。 如果某個品類在整個市場上壟斷程度很高，那么該產(chǎn)品進(jìn)入就會更加困難。 例如，如果只有兩到三個商店在銷售某個類別，這聽起來像是一個很好的商機(jī)。 事實上，消費(fèi)者只看銷量，新產(chǎn)品無法進(jìn)入市場。 市場容量的大小決定了產(chǎn)品是否有機(jī)會進(jìn)入消費(fèi)者的視野。

3. 確認(rèn)價格范圍。 客戶是否購買主要看性價比。 通過淘寶的搜索功能，賣家可以查看不同價格段的產(chǎn)品銷量，分析哪個價格段的機(jī)會更多。 PC端和手機(jī)端均可搜索。 如果市場上最流行的價格區(qū)間是29到39，而你選擇39到49，那么無論產(chǎn)品如何銷售，轉(zhuǎn)化率都不會高。

4、確定單品屬性。 每件商品都有獨(dú)特的屬性，比如“2016新品”、“流蘇元素”，你就知道別人的單品屬性和你自己的有何不同。 搜索時，系統(tǒng)默認(rèn)匹配，不管你做多少SKU。 大家一定要注意。

5. 識別競爭產(chǎn)品。 你的競爭對手是誰，他們用什么方式，比如淘寶客、快車等。如果你什么都不知道，你就無法與別人競爭。

6. 確定競爭對手的比賽方式。 如果前四點(diǎn)聽起來太寬泛、難以實現(xiàn)，那么你必須做好第五點(diǎn)和第六點(diǎn)。 如果你了解你的競爭對手，你就會知道如何去做。

7、確定主推產(chǎn)品。

不要將您的選擇只放在一個籃子中

在接觸了很多小賣家后，小賣家通常都會遇到以下問題：銷量始終無法爆發(fā)，促銷流量始終占很大比例，促銷流量一停就沒有訂單，商品沒有點(diǎn)擊。顯示，并且沒有搜索流量。 造成這些問題的根本原因是很多大眾化的單品都是人為捏造的，不受市場歡迎。 他們總以為自己可能會成為流行單品，事實也正是如此。 一拿到產(chǎn)品就推，簡直就是浪費(fèi)錢。 所以推之前一定要選好型號，避免自以為是。

常用的選擇方法有6種

1、老客戶。 成本是最小的，熟悉你的人最容易幫助你。 只要老客戶對賣家認(rèn)可度高，能在客戶群、QQ群、微信群里聊天、互動、玩游戲、開玩笑等，就可以快速測試。 但需要達(dá)到2000次左右的曝光，200人左右的參與。 通過免費(fèi)試用、優(yōu)先體驗的方式，老客戶可以選擇、測試機(jī)型。 不僅可以快速付款，還可以完成第一輪的銷售積累。

優(yōu)點(diǎn)：性價比高，用戶精準(zhǔn)，意見中肯。

缺點(diǎn)：需要大量的用戶，需要大量的忠實客戶。

2.微淘寶。 與老顧客使用的方式類似，通過投票給產(chǎn)品讓顧客參與，通過微淘打卡、真人秀等方式可以達(dá)到增加粉絲和粉絲互動的雙重效果。使內(nèi)容更受歡迎。 只要內(nèi)容足夠精致、有創(chuàng)意，就可以在微淘廣場正式曝光展示，讓更多人看到。

優(yōu)點(diǎn)：免費(fèi)、互動性強(qiáng)、容易增加關(guān)注者。

缺點(diǎn)：對粉絲基礎(chǔ)要求高，對互動內(nèi)容要求高，對創(chuàng)意要求高。

3.淘寶客戶。 通過采用高傭金的方式來測試產(chǎn)品點(diǎn)擊，跨度為7天左右，可以測試產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化和點(diǎn)擊是否受到市場的歡迎。

優(yōu)點(diǎn)：促銷價格低，采用CPS支付方式（交易完成后支付傭金）。

缺點(diǎn)：流量低、不可控、時間跨度長。

4、鉆石展。 通過手機(jī)淘寶首次聚焦2、3屏，投放5個以上創(chuàng)意來測試點(diǎn)擊、收藏、加購； 設(shè)置區(qū)域定位、種子店、時間等，保證產(chǎn)品最大化，讓真正的客戶看到，數(shù)據(jù)真實。

優(yōu)點(diǎn)：成本低、流量大、速度快、可同時加工多種產(chǎn)品。

缺點(diǎn)：流量不可控、轉(zhuǎn)化低、創(chuàng)意要求相對較高。

5、馬雞寶。 馬吉寶的功能越來越強(qiáng)大。 利用馬吉寶最新功能，通過投票的方式快速選出顧客喜歡的產(chǎn)品。

優(yōu)點(diǎn)：流量大、成本低、產(chǎn)品熱度快速提升（產(chǎn)品熱度就是收藏、加購）。

缺點(diǎn)：用戶不精準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化率低，導(dǎo)致人群標(biāo)簽無序。

6.直通車。 直接進(jìn)入測試，查看點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、增購、收藏、平均瀏覽時長等綜合數(shù)據(jù)。

優(yōu)點(diǎn)：流量精準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化率高（客戶有明確的購物需求）。

缺點(diǎn)：質(zhì)量分?jǐn)?shù)不可控，前期成本高。

直通車有一些小技巧：

1、分析直通車流量，篩選20-30個精準(zhǔn)長尾關(guān)鍵詞（推薦屬性詞+類別詞）。

2、隨便找一個點(diǎn)擊量500次左右的詞測試一下。 如果每天有40-50次點(diǎn)擊，就可以看到數(shù)據(jù)。

3、看產(chǎn)品的收藏率和購買率，以確定是否可以直接推廣。

很多人問哪種方法更好。 我個人建議多種方法結(jié)合使用。 相對來說，成功的概率更大。 不要過度依賴一種渠道或方法。 比如直通車+老客戶，鉆石展+老客戶，一定要記住，老客戶價值最大，成本最低。 另外，還必須增加其他渠道，因為老客戶群需求比較大，必須多種方式結(jié)合起來。

一旦付款，并非萬事大吉

之前所有的模型選擇和測試工作都只是看數(shù)據(jù)。 只有所有的產(chǎn)品數(shù)據(jù)確認(rèn)之后才能確定主力型號，而不是拍拍腦袋就決定的。 如果數(shù)據(jù)不好，請放棄。 檢測項目的選擇和最終付款應(yīng)實時交替進(jìn)行。

選擇和測試產(chǎn)品時主要看的數(shù)據(jù)有：加購率、收藏率、收藏轉(zhuǎn)化率、轉(zhuǎn)化率、加購轉(zhuǎn)化率、平均停留時間、跳出率。

收購率和回收率不得低于5%。 轉(zhuǎn)化率是搜索和直通車的直接轉(zhuǎn)化率，不應(yīng)低于行業(yè)平均轉(zhuǎn)化率。 直接轉(zhuǎn)化率越高，產(chǎn)品的搜索增長越快。 購買率和收藏率越高，但收藏轉(zhuǎn)化率和購買轉(zhuǎn)化率低的話，產(chǎn)品的重量肯定會不好。 您可以從價格、標(biāo)題、評價、詳情頁四個方面檢查是否有問題。 另外，導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率不及格的指標(biāo)還有很多。 你必須一一分析，找出原因。

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